単品通販にIT補助金が使えます！
最大350万円の補助が受けられるIT導入補助金は、ECサイト制作に使えます。詳しくは下記よりお問合せください。
・単品通販は今後も成長が期待される市場であり、成功するためには適切な戦略が必要
・LPとWeb広告のセット戦略が鍵
・単品通販にマッチするカートシステム選びが重要
単品通販とは？
単品通販とは何か？
単品通販とは、1商品に絞って販売を行う通販のビジネスモデルです。決まった間隔に商品をお送りする定期コースを取り入れる場合も多く、解約率を低く維持しながら新規会員を増やすことで、安定的かつ継続的な収益へと繋がるのも大きなメリットの1つです。
1つのブランドの中で化粧品、美容液、クリームを販売するような場合も単品通販に該当します。
単品通販の特徴とメリットについて解説
総合通販との比較
| 比較項目 | 単品通販 | 総合通販 |
|---|---|---|
| 取り扱い商品カテゴリー | 1〜数種類 | 多い |
| 商品点数 | 1〜数種類 | 数百〜 |
| 同商品のリピート率 | 高 | 低 |
| 初期コスト | 低 | 高 |
| 収益予想 | 立ちやすい | 立ちにくい |
単品通販は総合通販と比較して、取り扱う商品点数が少ない等の理由で初期コストを抑えられ、参入障壁が低いのが特徴として挙げられます。
総合通販との顧客獲得方法の違い
マーケティングを行う上で大きく違う点は集客の方法です。
単品通販と総合通販ではアプローチできる顧客の母数に“圧倒的な差”があります。
試しに「化粧品 通販」とGoogleで検索した結果を見てみましょう。楽天→アットコスメ→ベルメゾン→コスメデネット→アマゾン→LOHACO→ちふれ→オルビス→ヨドバシ→ビックカメラ
上位10位全てが総合通販であり、SEOでは単品通販には勝ち目がありません。なぜなら「化粧品 通販」と検索するユーザーの大多数がいろいろな化粧品を見て比較したい というニーズがあるからです。
そのため単品通販での集客軸は【LPと呼ばれる商品概要から購入フォームまでが一体となったページ＋Web広告】のセット戦略で勝負するのが一般的です。
単品通販で取り扱いやすいジャンル
単品通販では消費者に繰り返し商品を購入してもらうことでLTV(＝生涯顧客価値)を高めていくビジネスモデルであるため、
・日常的に使うような消耗品
・一度買ったら他商品に切り替えにくいもの
・定期的に補充が必要であるもの
これらの条件を満たすような化粧品やサプリメント、健康食品、飲料などが単品通販にはマッチする商材となります。
単品通販の成長と市場動向
単品通販市場の成長率
2022年度のサブスクリプションサービス市場に関する調査によると、市場規模は2021年度の9,615億5,000万円から右肩上がりに推移し、来年2024年度には1兆2,422億4,000万円にまで伸びると予想されています。
単品通販は、定期宅配サービス（食品・化粧品類）として該当しておりますので、コロナ禍も引き続き総合通販・単品通販ともに注目され、参入企業が増え続けることで競争が激化することでしょう。
参考 サブスクリプションサービス市場に関する調査を実施（2022年）株式会社矢野経済研究所最新の単品通販トレンドと消費者の需要について
2021年度のコロナ禍の反動でストレス・睡眠問題・健康問題による健康意欲の高まりからサプリ市場が好調となっていましたが、多数企業の参入や、競合激化によるCPO高騰により、2023年度前半〜2024年にかけては、微増にて推移していくと考えられます。
しかしまだまだ拡大を続ける見通しのある健康食品市場ですので、何を売るのか、どう打ち出すか によって明暗を分けるのではないでしょうか。
参考 健康食品市場に関する調査を実施（2023年）株式会社矢野経済研究所これができないと失敗!?単品通販成功の鍵
選ばれる“強い理由”を商品に持たせる
化粧品、健康食品などの消耗品販売は、競合がゴロゴロといるレッドオーシャン市場です。その中で選んでもらうためにはユーザーに買ってもらうためのブランドの突出性が必須です。
こちらのサプリメントは＜尿酸サプリ＞のジャンルなのですが、加えて＜脂肪を減らす＞ という一石二鳥な売り方にすることで商品に強みを持たせています。
商品の質自体に差別化ポイントを持たせるのか、売り方・見せ方を他と変えて差別化ポイントを持たせるのか。差別化要素を考慮しながら企画を行うことで失敗のリスクを大きく減らせるでしょう。
適切なSNS広告の選定と最適化を行う
インスタを使うのはほとんど女性、TikTokを見るのはZ世代だけ…そんな風潮があった中コロナ禍となり、幅広い年代でのSNS使用率がかなり高まりつつあります。総務省 令和3年通信利用動向調査によると、2019年から2021年にかけて全ての年代で利用率が増えており、特に60〜79歳のシニア層で顕著な伸びを見せています。
また、LINE利用率は安定的に高い中、各種SNSの利用度も増しており、SNSの活用が単品通販の成果に直結すると考えられます。
総合通販と違い、単品通販では幅広いターゲットでの集客は難しいからこそ、ターゲット層はどこなのかを徹底的に分析し、そのターゲット層にリーチし得るSNSサービス、ないしはSNS広告を選定することがまずは必要です。
先ほども述べたように単品通販では【LP（ランディングページ）＋Web広告のセット戦略】で勝負するのが一般的であるためLPの入口となる広告のクリエイティブを何度も何度もテストし、LPに送り込む顧客数を増やすことに注力しましょう。
参考 令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書1件の購入にかけられる広告費を算出する
新規顧客の獲得にはWeb広告への投資が必要となるのと、定期購入のハードルを下げるため初回特別価格を設定するなどして、初回購入時は赤字になります。
ですが、リピートしていただくことで継続的な収入を見込むことができ黒字化するというビジネスモデルであるため、黒字化するタイミング（利益が出始めるところ）はどこなのかをあらかじめシミュレーションしておく必要があるのと、そのシミュレーションであれば1件獲得にどれだけ広告費をかけてもいいのかを算出することができます。
お客様は●回は継続していただけるだろうという継続回数の仮説を立てれば、合計の売上見込みが立ち、そこからかかるコストを引いて粗利見込みが立ちますので、その粗利見込みに対して30％を1つの目安にしていただければと思います。
（売上見込み（LTV）ーコスト＝粗利見込み）✖️30％＝
1件の購入にかけられる広告費（適正CPO）
LP（ランディングページ）は変更する前提で作成する
LP（ランディングページ）は最初に作ったものが完成形ではなく、そしてそれが良いLPなのか悪いLPなのかは動かしてみないと分かりません。LPの要素はコンバージョン率の変化に直結し、コンバージョン率がたった0.1%違うだけで、売上は数倍規模で変化します。
Web広告に多くの広告費を投下してLPにユーザーを送り込んでも成果が0のままであれば、確実に下記の3つのうちどれかに当てはまります。
①Web広告のクリエイティブが悪く、一人のユーザー獲得に多くの費用がかかっている
②送り込むユーザー層がLPの内容と合っていない
③LPの内容が悪い
ですので、広告の改善とともにLPの分析も並行して行い、どこに問題があるのかを潰していくのが成功の近道です。
顧客満足度を向上し、LTVを高める
定期コースでの初回購入の壁を低くする施策を打つならなおさら、できる限りお客様には購入を継続いただかなければ利益率は低くなってしまいます。新規顧客を獲得するのと同じく、既存顧客に対して施策を打つことも非常に大切です。
今では誰しもが名前を知っているやずやは、「購入金額」「在籍期間」「離脱期間」の観点から、10個のグループに分け、それぞれのグループに合った異なる価値提案を行うやずや式CPMで単品通販でのポジションを確立しました。
✔️丁寧なサポートを提供する顧客対応の改善
✔️品質と信頼性の確保
✔️購入履歴等に基づいた顧客に対する個別対応
✔️顧客からのフィードバック収集と活用
顧客満足度を高め、LTVを向上させるには、これらのことを意識し、長期的な視点で顧客との関係を築くことがビジネスの成長と成功につながります。
単品通販での成功事例・成功サイト
BULK HOMME（バルクオム）
BALK HOMME(バルクオム)は、主力製品として洗顔料を取り扱うメンズスキンケアブランドです。2013年コスメ業界未経験の状態から2020年には出荷総数290万本を記録し、2018年にはメンズスキンケア通販部門のハイクラスカテゴリーで売上とシェア日本一を達成しています。
現在では洗顔料だけでなく、化粧水、乳液、フェイスマスク、日焼け止め、ボディウォッシュなど取り扱いカテゴリーを拡大しています。
成功には、1カテゴリー１アイテムと絞りできる限り厳選した商品提供や、100を超える泥臭く地道なマーケティング施策が要因となったようです。
参考 【公式】BULK HOMME（バルクオム）シボラナイトGOLD
2022年7月期の発表によると、明治薬品の「シボラナイト（R）GOLD」の売上高は31億9,400万円、定期顧客件数は209,379件と好調に推移しており、積極的なWeb広告の活用とインフルエンサーによる認知度の拡大により販売規模を拡大しています。
参考 シボラナイトGOLD単品通販におすすめのカート3選
EC構築には必須となるカートシステムの選定は、総合通販と単品通販では選ぶべきポイントが大きく異なります。
今回は3つのオススメカートを紹介します。
| 比較項目 | ECフォース | たまごリピート魂 | shopify |
|---|---|---|---|
| 月額費用 | 49,800円〜 | 49,800円〜 | 約4800円〜 ＋アプリ料金 |
| 初期費用 | 148,000円〜 | 69,800円〜 | 0円 |
| 決済について | 決済代行会社への登録が必要 | 決済代行会社への登録が必要 | shopifyペイメントの登録により簡単に連携可能 |
| D2Cオススメ度 |
ECフォース
ecforceはD2Cに特化したECカートシステムで、単品通販・定期通販のためのきめ細かい機能が完備されています。またサポートも手厚いです。
特にLPからのCV率を高めるような機能が優れており、フォーム一体型LPの作成や離脱防止機能で商品やサービスの売上向上に貢献します。先ほど成功事例として紹介したBALK HOMMEもECフォースを導入しています。
参考 ecforce | 法人向けオールインワンECプラットフォームECフォースについての詳細は下記記事もご参照ください。
たまごリピート魂
2022年の夏に旧サービス「たまごリピート」から、機能がアップデートされ「たまごリピート魂」として新登場しました。
できないことは、もう何もない。というほどD2Cリピート通販には最適なシステムで、単品通販を行う上での機能面・操作性において申し分ないカートです。
参考 たまごリピート魂shopify
総合通販、越境ECとしても使える世界でも急成長中のECプラットフォームです。
オンラインストアを運営するために必要な機能を兼ね備えていますが、単品通販・定期通販用に開発されているものではないため、欲しい機能はアプリを併用してカスタマイズしていく形となります。
初期費用が0円で、月額費用も他カートと比較しかなり安めの価格設定となっているため費用面と柔軟性の高さの点でおすすめのカートです。
参考 shopify公式サイト
